严禧汶：新零售时代下的场景售卖

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; x1 W  Z0 L3 h8 q" k5 l# ]2 Q" u导语：新零售参与者必须要回归零售本质，弄清楚新零售到底是什么？而且新零售有许多坑需要填，如果这个坑你填不好的话，那么你只好退出这个市场。盒马鲜生CEO侯毅在2019联商大会上发表了题为《2019年，填坑之战》的演讲，侯毅认为，新零售参与者必须要回归零售本质，弄清楚新零售到底是什么？而且新零售有许多坑需要填，如果这个坑你填不好的话，那么你只好退出这个市场。  其实不仅仅是这个原因，会议室管理系统本身的优势也较为明显，市场表现良好亦属正常。
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零售的本质是什么？关于新零售的发展，比较流行的说法是“人、货、场”三者关系的重构，我认为新零售不会改变商品经济的基本关系，“人、货、场”的关系实质上依然只是人与货的关系，也就是供求关系。新零售的竞争核心依然是商品与服务的竞争。从零售业发展的历史看，零售业10的本质就是买卖，注重批零差、成本、毛利以及人效坪效。在这个阶段，“场”的作用只是物理承载的功能。到了零售业20阶段，注重规模和周转率，GMV和现金流的规模，库存和现金流的周转率等，供应链开始发挥巨大的作用，这个阶段的零售业本质上就是流通业。“场”的作用以及所需要的成本都会影响商业竞争的结果。
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催生新零售的三大因素是什么？

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1 电商的全面发展。从供求关系看，随着国民经济的发展，消费者的物质需求日益升级，从满足品类需求到满足品质升级促进了零售业态的发展。从门口小卖部的小型货架到连锁经营的中型货架，从拥有大型货架的大卖场到可以无限延展货架的电商，货场在变，但是人与货的关系没有变。社科院财经战略研究院发布的《流通蓝皮书：中国商业发展报告（2016-2017）》中数据表明，到2025年，中国有购物中心近10000家，而线上购物的占比会越来越高，线下零售业开始寻找新的增长方式，从而催生新零售的诞生。


2 技术实现供应链的逆响应。在零售业10的阶段，供应链通过人工手段实现断点续存，目的主要是将信息从生产端传递到销售端，将商品正确无误地销售给消费者。零售业20阶段，供应链效率成为商业竞争的主要因素之一。随着数字技术的发展，我们经常会听到一句话“从人找货到货找人”，就是因为技术实现了供应链数据的闭环，提高了品牌端的响应速度，能将消费者的诉求快速传递到产品端，从而实现了供应链的逆响应。数据闭环也打通了线上线下的零售业态边界，催生了新零售的发展。
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0 n* p. U7 H; s3 货架之争升级为场景之争。在货架无限延展后，品牌遇到的最大问题就是集约客群的能力。经历了一波波线上红利后，线上流量成本骤增，随着传统零售业态的数字化升级和商业地产格局的升级，线下流量入口成为新零售的新战场。侯毅曾提到：“今天的盒马鲜生绝对不是一种商品就够了，而是要因地制宜回到零售业的基本理论。我们又叫定位理论，你针对不同的商圈，不同的城市，你要去做符合当地消费者收入水平，消费习惯所需要的机构配置。”因地制宜就是场景的竞争。
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新零售售卖的是什么？有一种很有趣的观点，电商卖的是图片，消费者根据对图片的理解进行购买。随着小视频和直播的发展，我们可以认为线上场景卖的就是内容。那么，新零售时代线下场景售卖的就是供应链的温度，是否及时感知消费者需要什么产品和服务，是否能牺牲一些表现供应链效率的坪效KPI而创造更多需求的购物环境等等。大数据可以实现智能化系统和数据闭环，而新零售最终实现的还是满足新环境下的供求关系的平衡。只有利用大数据赋能实现智慧而有情感的供应链才是新零售掌中的生命线。