缺货这个病，怎么治？

wl030827

, u" s# N4 t* v0 y1 ?缺货，不是什么稀奇事，跟卖场合作的供应商都可能会遇到。看起来，缺货是业务工作中的一个较为普通的现象，但是一旦缺货，卖场往往会对供应商给予严厉的处罚。那么，导致供应商缺货的因素究竟有哪些，如何在自己的业务工作中尽量规避缺货的影响？  crm系统
7 {- r! a. B& s: v& [
9 \/ Z. K: Z* w; q
+ {( Z( `, T6 ~3 }' T7 x
( c" m: d! R( j: [2 d. ~我们先来了解一下卖场库存的有关定义：
5 j1 r2 n5 c5 n6 r. x" v
+ \1 Z6 x6 c: Z7 o: O( V库存天数：
; L! i# b" e, {+ f
( [  ^! Z% c4 ~8 k% e5 _单品库存天数＝单品库存金额单品日均销售（即单品DMS-）

! C8 F, A- F0 w/ o" R( t厂家库存天数=该厂家的库存金额厂家的日均销售（某厂家）
4 V* \2 @( [7 J1 N8 E; ^
门店库存天数＝门店库存成本门店日均销售成本（整体门店）

8 [0 y7 e$ x3 V" A
; c: N* \' E, T  d. _* K5 Z
  标准库存天数指标：
! R; k7 z/ P. D& D/ T7 `/ p, X
  一般来说，一家卖场的标准“库存天数指标”会设定在20天（旺季）~30天（淡季），卖场借由设定标准库存天数来检讨各个部门、各个类别的商品库存是否超标，是否存在库存积压或者库存不足的问题，从而明确库存管理实战库存管理工作坊实战库存管理工作坊课程，旨在为VCI热门课程，培训中，我们将引入大量沙盘演习，让晦涩难懂的供应链和库存基本法则变得通俗易懂，且易于学习应用；帮助学[详细]需求预测与库存管理需求预测与库存管理课程，通过大量案例和实战演练，旨在帮助参与者：掌握库存控制的正确方法和理念，如何有效的降低库存，设定合理的安全库存等；掌握预测的具体方法[详细]库存管理与需求预测库存管理与需求预测课程，通过大量案例和实战演练，旨在帮助参与者1 掌握库存控制的正确方法和理念，如何有效的降低库存，设定合理的安全库存等；2 掌握预测的具体方[详细]的方向和重点，监控库存的整体表现。
2 o' f4 Q$ x; k) Q3 X
5 k# b! N3 x8 [5 k- L4 ~- K" S) e
- ~/ h' N2 R9 w; {  u$ i
库存管理逻辑公式：
5 D- ~) \" G6 g' R( i
期末库存=上期库存+本期进货-本期销售-本期退货
; T1 a, M% S" w+ l* w. l: S5 u
0 \4 u) _7 D( {6 m/ z
- n( F2 _6 \* L" I  _  T" i- [
  比如：期末库存为1500，那么根据上面公式就是=上期库存12000+本期进货20000-本期销售28000-本期退货2500
- V7 u" M% b* F2 f- q


最低库存金额=日均销售额*安全库存天数
) x4 _$ G/ l: s0 S9 J
某商品的最低库存是30000=该商品日均销售3000*10天
; o8 [% J) N( C9 C2 O
本期最低订货量=最低库存金额30000-期末库存1500=28500
  J* K/ S3 ?/ |( |
1 ^' u! T  a5 @" @
% I" f; q0 \* \6 {8 c4 ~
7 v# X( A0 h$ F( {7 b4 u1 Y/ @+ R  目前卖场里基本上都是自动补货系统为主，手工为辅了。自动补货系统是由电脑自动抓取相关数据，生成建议订单。一般自动补货系统的计算公式逻辑会考虑以下因素，我们来看个例子：
, i* y" Q: J' W2 k$ M1 r, Z) V
* [4 y( I3 C. d/ R+ i2 I1 t! Y
2 `( j  _0 `- Y0 Y
本次建议订货数量=384

(订单送达厂商天数+1天

厂商送货天数+3天
" I0 q8 @- c. e1 m. |  @
订单周期+7天

+ U$ f' k9 e- E6 x# W  u安全库存天数-15天
; g" H/ [! W# _! [6 {% j
, d" ^& v  s  X* g* j2 b6 N2 Z' i促销天数)*DMS-20

0 }* F* J# E1 u库存量-120
; o' e' f: }5 a
在途量0

2 [* L. p, P0 o8 h) L=（1+3+7+15-0）*20-120-0=400个
  d- V5 R/ M& C9 R3 h: p  m" M( K
) \( R% }( I9 E3 q根据订货倍数（起订量、装箱数）折算,取接近的整箱出订单24个箱*16箱=384个。

# R9 Y8 K7 K  r  Y* b9 l& q
& z" E! F. Y) n( D' V, K; W
& E# @2 m( K7 C4 ?8 ~  所以，要做好库存管理，必须要了解卖场内部关于库存管理的规则，只有掌握了卖场的游戏规则，才能运用规则，掌控了规则，才可以掌控在卖场里的生意。一般来说发生缺货，大概有以下几个方面的原因：
+ d, C9 B8 c4 b0 [! |
5 t% F7 l2 e3 P, m! e3 j
! }& T; w; b) H6 m& f/ A
) c" E& G7 Z) H. v( t1 ~  1、订单的原因
% j2 X) Y' n- S7 ~; h, \6 |! |( r
  这是在缺货中最常见的一种原因，可分为订单出不来、下的数量不够、订单设置不合理等问题点。卖场里的订单管理是比较复杂的一个事情，一方面每个卖场对库存的管理要求不一样，另一方面各个卖场的订单操作系统各有特点，所以，厂家需要认真的去熟悉每家卖场的订单管理规则。我们看了上面的自动订单运算逻辑就知道，要能出来正确的订单，需要各个数据的正常化：
: F+ w9 R6 W& Y; J- N
& p. q# v$ V9 S' S3 m$ ^

卖场的订单多长时间能到厂家
# Q) b$ j, B; M$ p
厂商收到订单需要多长时间备货、送货（还要看是送到门店还是送到大仓）

如果是大仓货合，还要考虑从大仓配到门店需要几天

电脑里设置的多长时间出一次订单（这个在合同里要跟采购明确下来）

9 u3 L. ^. V- l% u, p& A' ^" P你家的最低安全库存天数是多少（每个卖场、每个类别不一样，需要提前了解）
  i- z: ~3 I# y" y% s: n; }
1 }# w& h3 _% g& c
# H9 h* |) t' C) e
  约定的起订量
* ~- t, `4 _$ ]; \/ c0 D
5 |, g) G4 \* J- q  这些参数的设置都关系到是否能导出准确的自动订单，电脑是死的，只会根据数据来运算，如果数据设置得不合理，出来的订单就没法准确。订单不准确，缺货就会常常发生。订单管理是库存管理的基础环节，一定要重视。建议大家可把各卖场的订单管理流程搜集起来，细细学习，这样一旦订单出了问题，也能知道是哪里出了问题，就方便快速的解决，不然一拖一耗，缺货就发生了。
1 _5 S: P: D- O8 ~. x( C
$ K! ]) X6 _$ k" O$ a' q

  2、物流的原因
5 O8 ~+ ~4 J) A8 e  `
  曾经遇到一个厂商，在沃尔玛里经常缺货，不光影响销售，而且常常面临缺货罚款，被搞得焦头烂额，经过实地跟踪走访，认真细致的分析，找出了问题点：

( g9 C( f& s  F$ }: \7 e' Y$ k

1 ]/ B& m. g; u1 Q% d  从收到订单到配货到大仓需要3天，从大仓到门店平均需要4天，其订单周期是10天一次，而最低安全库存天数设定的是5天，这个明显就不合理，这些物流的参数完全不合逻辑，一定会缺货的。经过协商，把订单周期调整为一周一次，最低安全库存天数设定为7天，很快就解决了这个问题，这样可保证每周有一批货到店里，店里始终保持有可卖一周的库存，即使路上耽误一下，或者订单出点小问题，都可以应付。


8 q7 x9 s1 n0 |2 T; ?
9 R3 S0 n% Y) m5 k! D  物流方面还可能存在问题的因素：如果是选择第三方物流的话，还涉及到对物流的衔接和管理；送货要提供的单据；满足的送货时间和送货要求等等，如果这些不匹配，有订单也很可能货送不进去，物流不畅，就会发生缺货。以后的商业合作，更多是用物流模式在做对接，不得不重视这个问题，厂家应该要派专人负责物流工作。

+ S1 }9 S# @  d- A. I5 j+ s0 l

; h+ t5 Y" I* Q9 ], I$ b  a  3、销售的原因
2 J8 J7 z! i. m, d) N
  从整个生意的结构来看，进----销----存是一个完整的、循环往复的过程，任何一个环节的异常就会导致整个链条的异常，所谓缺货就是库存管理环节出了问题，而库存管理跟进货和销售环节的表现是密切相关的。如果商品卖得不好，动销太慢，那电脑里抓取的数据就会影响到采购的决策，为了控制不合理的库存，他会调整订单的各个参数（订单频率、起订量、安全库存等），这样就合乎销量差库存少的逻辑，但是库存越少就会导致销售越差，销售越差，就越没有订单，所以，这个恶性的循环千万不能出现，厂家要想自己的库存不出问题，前提条件就是要想办法把货卖好，货卖得越好，订单越正常，良性的销售决定一切！



  4、客情的原因

; t9 V% ]1 J& b  如果说电脑认的是死数据，那么采购就是大活人，他会根据跟厂家合作的情况，自我的感受来灵活的调整应对策略。一般来说，厂家在卖场遇到的问题，不是不能解决，而是采购愿不愿意解决，通常客情关系好，缺货也少，因为采购会替他解决或者告诉他怎么解决。客情到位的，问题也不是问题，客情不到位的，不是问题也是问题！客情的话题我们另文详述。
8 i. d5 G1 ~6 z% I( y+ Y8 ^5 C
9 I2 n, H- K- z0 ?: }* v5 E

  缺货不可怕，可怕的是我们不重视这个问题，不去分析和了解问题的细节，只要思想上重视了，行动上积极了，缺货是可以被控制的。
关注本新闻友还浏览了仓储管理与库存控制专题